Bonjour, moi c’est Thomas, j’occupe le poste d’ingénieur d’affaires depuis bientôt 6 ans, actuellement au sein de La Combe du Lion Vert.

Dans cet article je vous propose de mettre un coup de projecteur sur mon métier et de réaliser que chacun de mes interlocuteurs a sa propre vision, souvent partielle, parfois partiale, de mon rôle. (Si vous n’êtes pas coutumier du monde du conseil, séance de rattrapage ici)

Posons les bases et la langue de bois à terre tout de suite : cet article n’est pas une offre d’emploi et n’a pas vocation à vous vendre quoi que ce soit. J’ai interrogé mes consultants, clients, prospects et collègues sur leur perception de ma fonction pour tordre le cou à un maximum de clichés (spoiler : pas tous) et vous donner ma vision de ce métier.

Vous verrez que, si je n’ai censuré aucune critique ni paradoxe lié à mon rôle, j’ai également eu à cœur de mettre en avant les satisfactions et joies de celui-ci. Ma réflexion a débuté suite à la question pourtant anodine d’un consultant…

« Mais qu’est-ce que tu fais de tes journées au final ? »

C’est bien entendu quand je lui ai rétorqué : « à ton avis ? » que le sujet a révélé toute sa profondeur et au fil de l’échange, nous avons construit la structure de ce qui deviendrait cet article.

Traditionnellement, mon métier s’articule autour d’un triptyque : le recrutement, le volet commercial et le management des consultants.

Chacune de ces compétences est primordiale et mérite un livre dans votre bibliothèque. Cependant, il est déjà l’heure d’utiliser mon Joker : tout dépend du fonctionnement de votre société de conseil.

En effet, la journée type d’un ingénieur d’affaires peut varier du tout au tout selon son cas spécifique. Il lui est donc impossible de prévoir son emploi du temps ; d’autant plus qu’au sein d’un même cabinet, les différences de fonctionnement peuvent être grandes entre collègues.

Certains ne font pas du tout de recrutement et d’autres n’accompagnent pas les consultants pendant leur mission. La partie commerciale semble être la seule réellement indispensable, mais là encore : Joker.

La prospection de nouveaux clients est la première valeur ajoutée d’un commercial. Pour autant quand certains épluchent le bottin et passent des heures avant d’avoir une personne au téléphone, d’autres reçoivent tous les jours plusieurs appels d’offres en cours de la part des clients. On parle généralement de profils chasseurs et éleveurs. Avec les outils à sa disposition, le premier peut très vite devenir expert en sales hacking, scrapper les données LinkedIn de ses prospects et utiliser au mieux la prospection multicanale. Quant au second, il passera plutôt ses journées en rendez-vous clients au plus proche de son contexte et de ses problématiques pour lui apporter des solutions. Malgré cette distinction de profil, notons que la grande majorité des ingénieurs d’affaires portent ces deux casquettes au quotidien.

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La stratégie commerciale et notre connaissance des clients sont donc les premiers facteurs qui déterminent le déroulement de nos journées de travail. Néanmoins, ces efforts ne sont récompensés que si nous pouvons proposer les compétences de nos consultants à nos clients.

Le recrutement, de profils IT, en 2022, donnera sûrement lieu à un autre article tant ce sujet est complexe et passionnant. Il me semble essentiel de profiter de ces quelques lignes pour rendre hommage à tous les « recruteurs », « talent acquisition specialist » et « chargé de recrutement » qui sont au cœur de nos métiers : bravo et merci. En travaillant de concert, nous sommes amenés à prendre contact avec des candidats et il faut avouer que l’exercice peut s’avérer aussi complexe qu’avec certains clients. Peu de disponibilité, des CV nébuleux, des prétentions salariales décorrélées du marché… mais c’est également l’occasion de détecter le ou la futur/e collègue avec qui nous allons faire des étincelles !

La Combe du Lion Vert dispose d’une équipe dédiée au recrutement. Ces experts de la recherche LinkedIn se constituent un réseau de contacts et suivent sur le long terme un grand nombre de candidats. Ces derniers bénéficient de l’investissement et de la bienveillance de nos consultants qui font partie intégrante de notre process de recrutement par les pairs.

Il existe un lien inhérent entre le recrutement et le management des consultants dans le métier d’ingénieurs d’affaires, c’est la gestion de l’humain.

Accompagner trois collaborateurs en prestation ne se fait pas de la même manière qu’encadrer un pôle de 35 ; il est d’ailleurs logiquement déconseillé d’avoir trop de consultants à suivre. Il faut apprendre à gérer son temps et chacun développe sa propre méthode. D’une manière générale être présent, lors des points de suivi avec le client, des déjeuners, des afterworks et des différents séminaires pendant l’année est primordial pour réussir à instaurer un climat de confiance, de respect et de partage avec ses équipes. Nous verrons plus tard les défis et l’enrichissement personnel qui découlent du management de consultants.

Avec le rôle de manager, vient parfois la responsabilité des entretiens annuels et du suivi de carrière des consultants. A nouveau c’est un métier à part entière qu’il faut prendre en main, en relation avec le service des ressources humaines, pour être efficace. Quand bien même ce rôle n’est pas dévolu à l’ingénieur d’affaires, il reste le mieux placé pour accompagner et présenter le parcours d’un consultant qu’il connaît et suit en mission. Il fera également remonter les potentielles alertes et les attentes du consultant tout au long de l’année.

La facette fréquemment oubliée du métier, est le costume à cape de problem manager qu’il faut revêtir à longueur de journée. En effet, pas une seule TO-DO list de l’histoire des ingénieurs d’affaires n'a été écrite, accomplie et jetée dans la corbeille sans être bousculée par des éléments imprévus. Qu’ils viennent de consultants en mission, de clients, de prospects, de collègues, c’est à toi de gérer, de comprendre, de prendre la décision et d’en assumer les conséquences. Bien entendu, une aide sera toujours apportée à ceux qui la demandent, suivant les sujets abordés, par la direction et les autres services.

Pour terminer la présentation de la partie management, j’ai gardé l’élément le plus grisant, celui qui me motive personnellement le plus dans mes journées : le coaching. Que mon collaborateur ait 15 ans de plus que moi ou qu’il vienne de signer avec nous son premier CDI, l’étape indispensable avant de rencontrer un client est la préparation à l’entretien. Ces échanges d’une durée très variable (de 45 min à 2h, voire plus) doivent impérativement être préparés car c’est l’étape décisive qui permet de vérifier la concordance de toutes les parties. D’une part, j’apporte le maximum de détails sur le client, ses attentes et ce qu’il propose en termes d’environnement de travail. D’autre part, j’accompagne le consultant dans la mise en avant de son parcours lors de sa présentation. Il s’agit d’un exercice qui peut s’avérer très complexe ou bien naturel et instinctif pour certains. Dans tous les cas, les conseils sur la gestion du stress, sur l’écoute active et sur la nécessité d’être en empathie avec son interlocuteur sont toujours très bien accueillis.

Le dernier élément et certainement pas le moindre à évoquer est l’accompagnement lors d’un refus (Lorsqu’un client ne souhaite pas intégrer notre consultant dans son équipe après l’avoir rencontré). Ce moment, qu’il faut choisir et aménager, doit être un échange et non une réprobation. En apportant son soutien, ses explications et ses conseils pour les prochaines fois, l’ingénieur d’affaires consolide la relation de confiance avec son collaborateur sur le long terme et prépare les prochains entretiens.

Tout ça c'est très joli, mais ce n’est que ma définition (très personnelle) du poste. Qu’en disent mes principaux interlocuteurs ?

Stéréotype : Opinion toute faite réduisant les particularités.

Comme le souligne Alfred Hitchcock : "Il vaut mieux partir d'un cliché que d'y arriver". C’est pourquoi rassembler les idées reçues mais également les retours d’expériences de mes consultants et clients étaient déterminant dans mon analyse.

Notons que je leur ai demandé de me parler de leurs expériences avec les ingénieurs d’affaires au sens large, personnelles ou transmises et parfois anciennes. Plutôt que de répondre aux griefs personnels qui relèvent bien souvent de situations spécifiques, j’ai préféré regrouper en grands thèmes les points saillants des retours.

C'est parti !

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Héritage d’un passé auquel les SSII puis les ESN tentent de tourner le dos depuis plusieurs années, la réputation de « vendeur de viande » est toujours dans l’inconscient collectif. Heureusement, le positionnement « consultant centric » vers lequel se tournent les cabinets de conseils et la mise en place de réels plans de carrière ont mis fin à la grande majorité des dérives, raréfiant les récits d’expériences désastreuses. L’image qui en découlait, du commercial qui place les consultants comme des pièces sur un échiquier, s’efface progressivement. Il ne tient qu’à nous d’accélérer le processus, parfois par des gestes simples et l’exemple de notre dénomination est le plus éloquent : je réagis systématiquement lorsqu’un collaborateur m’appelle « mon commercial » auprès de notre client ou d’autres consultants, inconsciemment (ou pas) cela réduit mon rôle, mes activités, mes interactions à cette fonction unique. Or, nous avons vu précédemment qu’il faut plus d’une corde à son arc en dehors de savoir vendre pour être efficace. Des ingénieurs d'affaires, il y en a de toutes sortes : des bons, des mauvais; des pleines cagettes il y en a. Sans avoir la prétention de définir ici ce qu’est un « bon ingénieur d’affaires », mes interlocuteurs m’ont fourni bon nombre d’exemples de ce qui était tout à fait l’inverse !

Le manque de transparence, envers les collaborateurs et les clients, est le fléau à bannir de toutes les équipes commerciales. Perdre la confiance d’un consultant car vous omettez des éléments importants de la mission proposée ou bien faire fuir un client avec un dossier de compétences modifié ruine vos chances d’exceller dans cette voie. Il vaut mieux ne pas signer pour les bonnes raisons plutôt que d’avancer le process sur de mauvaises bases. Cultiver une vision long terme et la pérennité de chaque relation est une valeur fondamentale de La Combe du Lion Vert tant envers nos consultants qu’avec nos clients. Cet état d’esprit est résumé dans la promesse qui est faite à chacun de nos collaborateurs : vous avez le dernier mot dans le choix de vos missions, avec les conseils de notre CTO (Chief Technical Officer) et toute la transparence du commerce.

Le deuxième écueil est l’absence du commercial dans son rôle de management tout au long de la prestation. Le consultant qui est intégré dans l’équipe du client, doit se sentir accompagné (sans être materné, ni surveillé bien entendu). Répondre aux questions, aux doutes, aux demandes de formation des collaborateurs est primordial pour bâtir un esprit d’appartenance à une communauté. La présence et la proximité engendrent également une forme positive de loyauté, très importante quand on espère conserver une prestation et faire grandir ses équipes chez un client.

Sujet épineux par excellence et spécificité du rôle d’ingénieur d’affaires, j’ai nommé le Payplan annuel, qui est la composition de la partie variable du salaire. Si l’esprit de lucre est largement critiqué par certains (vous pourrez réutiliser cette expression en soirée), comprendre les objectifs et le fonctionnement de son interlocuteur peut permettre de décoder son comportement. Deux grands systèmes cohabitent dans le milieu du conseil. Communément appelés « variable au shoot » et « variable à la marge », leur structure, composition et règles de gestion dépendent de la stratégie de l’entreprise. Au shoot, vous percevez une somme fixe pour tout démarrage de nouvelle mission. Le modèle à la marge implique une rémunération répartie sur toute la durée de la prestation selon la marge commerciale dégagée par le contrat. Il appartient à l’Ingénieur d’affaires de se projeter ou non dans un fonctionnement qui va grandement impacter son travail.

Pour nos clients, le plus grand grief est sans nul doute la propension de certains Ingénieurs d’affaires à vouloir faire ce que nous appelons familièrement « rentrer des carrés dans des ronds ». Trouver le mouton à cinq pattes étant la demande habituelle, il faut souvent proposer au client de se projeter et d’accepter la montée en compétences de nos consultants dans certains domaines. Cependant, soumettre des candidatures totalement inadéquates, ébranle la confiance de votre client à votre égard et surtout fait perdre du temps à tout le monde. Réussir à développer un partenariat avec son client et ne plus être uniquement un pourvoyeur de CV doit être l’ambition première d’un ingénieur d’affaires.

Pour conclure cette partie, j’estime important de souligner à nouveau l’influence du jargon dans notre métier. A la question « combien de consultants as-tu placé ce mois-ci ? » je comprends la question liée à mes objectifs et j’y réponds mais j’y ajoute toujours une note de pédagogie : je ne PLACE pas des personnes. J’accompagne mes collaborateurs dans la recherche d’opportunités et d’environnements professionnels qui leur permettent d’acquérir davantage de compétences et d’apporter de la valeur à un client. Politiquement correct oui, mais les mots, parfois lourds de conséquences, témoignent de l’état d’esprit de l’ingénieur d’affaires, dans sa perception de l’autre ainsi que sur son propre rôle.

Je vous propose une dernière partie sous forme d’introspection, pour répondre à la question que tout le monde se pose après ces quelques lignes …

C’est une bonne situation ça, ingénieur d’affaires ?

Je pense me faire l’écho de l’ensemble de la profession en citant Sénèque pour définir notre situation : « La vie, ce n'est pas d'attendre que les orages passent, c'est d'apprendre comment danser sous la pluie. »

En effet, le titre de cette dernière partie a longtemps été « Le château de cartes » tant cette métaphore décrit parfaitement le travail d’un ingénieur d’affaires. Chaque étape de nos journées est comparable au positionnement en équilibre d’une carte puis d’une autre et encore d’une autre, dans le but de réaliser un château (plus ou moins haut) qui nous permet d’atteindre nos objectifs. Tout le monde a déjà retenu son souffle dans les derniers instants d’intense concentration qui concluent une activité minutieuse ; pour nous cette sensation est omniprésente. La comparaison est d’autant plus fidèle que l’ingénieur d’affaires n’a souvent aucun moyen de se prémunir ni de contrer un coup de vent qui fera s’écrouler sa structure.

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Effectivement, même en ayant très bien rempli son rôle à chaque étape, les décisions finales ne lui appartiennent jamais : le client d’un côté et le consultant de l’autre ont le pouvoir et décident d’avancer ensemble ou non. Toutes les actions, tous les leviers actionnés et toutes les futures complications déjouées en avance ne servent qu’à créer une opportunité. Ces fameux coups de vent peuvent provenir des consultants, des clients, des candidats, de nos collègues, d’une pandémie mondiale … sans personne à blâmer la plupart du temps. Car un déménagement, une coupure de budget, une autre opportunité à saisir pour un candidat font partie des aléas du métier.

La compétence clé qui s’acquiert et devient vite indispensable dans cet environnement c’est la gestion de l’échec. Il est difficile d’expliquer combien cette capacité se paye cher et évolue avec le temps mais elle nous permet de conserver motivation et entrain face aux nombreux revers qui composent ce poste. Le stress qui en découle fait partie intégrante de la journée d’un ingénieur d’affaires et savoir le prendre en main pour en rester maître s’avère capital. Atteindre les objectifs fixés par la direction, tout en subissant la concurrence externe et interne met parfois les nerfs à rude épreuve mais se révèle toujours formateur.

On apprend énormément au contact de tous nos interlocuteurs et c’est un vrai plaisir ! Par exemple accompagner un client qui est très engagé dans son projet et qui nous explique ses enjeux devient vite passionnant. De la même façon, beaucoup de consultants aiment expliquer leur métier et décrire en quoi ils ont apporté des solutions pour répondre aux besoins des clients. A mon échelle, afin de toujours mieux comprendre les problématiques et attentes de mes clients, j’ai obtenu 3 certifications relatives à la gestion de projet. Ces connaissances théoriques m’ont permis de nombreuses fois d’approfondir les sujets et de m’assurer que les candidats étaient en adéquation avec une opportunité. Plus concrètement encore, grâce à ces compétences j’ai pu co-construire l’offre Agile au sein de La Combe du Lion Vert.

Nous avons vu plus haut que la journée type n’existe pas. L’un des aspects les plus plaisants de ce poste est en effet qu’un ingénieur d’affaires articule son emploi du temps librement tant que ses objectifs sont atteints. Pouvoir choisir de prendre du temps pour échanger lors d’un long déjeuner avec un consultant ou bien de questionner le CTO sur une nouvelle technologie dont on entend parler par exemple, sont des activités de fond qu’il ne faut pas négliger. Tout ce que nous devons décider, c'est que faire du temps qui nous est imparti. Cette liberté, à double-tranchant, peut vite se retourner contre nos intérêts si elle n’est pas exercée sérieusement.

Difficile ne pas évoquer les répercussions du COVID-19, tant nos habitudes de travail ont été modifiées dans le métier du conseil. La généralisation du télé-travail et des visio-conférences ont beaucoup affecté les rapports humains tant avec nos collaborateurs qu’avec nos clients. En interne, il a fallu et il faut continuer de recréer du lien. Plus trivialement, la bataille pour obtenir un rendez-vous physique avec un prospect demande toujours plus de persévérance.

Côté financier, bâtir une partie non-négligeable de son salaire apporte un sentiment d’indépendance et une motivation à se dépasser. Il faut pour autant comprendre les cycles du métier : nous pouvons alterner entre une période de découragement et une phase d’euphorie parfois sur la même semaine et quelquefois sur plusieurs mois. Ces montagnes russes émotionnelles s’entremêlent avec des moments très calmes ou rien ne semble vouloir avancer et d’autres où les journées sont des sprints enchaînant les appels, les rendez-vous et les prises de décisions. L’exaltation des réussites et la résilience face aux revers sont les deux faces d’une même pièce, l’important est d’apprécier son travail et d’y trouver du sens tout au long de l’année et non pas uniquement dans les moment de réussites.

Vous l’aurez compris, c’est dans le lien humain et dans la création d’une communauté que ce métier prend tout son sens à mes yeux. C’est cette conviction que je m’efforce de transmettre aux ingénieurs d’affaires juniors que j’ai eu l’occasion d’encadrer et que je voulais partager ici avec vous.

Alors convaincu ?

J'espère vous avoir apporté un nouvel éclairage sur mon métier avec un maximum de transparence.
Naturellement, impossible d'aborder ni d'approfondir tous les sujets liés au métier d’ingénieur d’affaires, pour n’en citer que deux essentiels: la gestion de l’intercontrat et la négociation des tarifs journaliers moyens (TJM). Les prochains formats se concentreront sur des problématiques précises en mettant en avant des exemples authentiques :)

Je compte sur vous pour me faire part de vos commentaires, remarques, critiques et suggestions pour continuer de faire évoluer ce métier et la vision que nous en avons!

*Librement adapté du film Hook

Ingénieur d’Affaires ou Commercial : pour qui tu me prends ?